Должен ли руководитель отдела продаж сам продавать и почему?

Довод «ЗА» № 1 – быть ближе к клиентам. Основатель IKEA Ингвар Кампрад когда-то ввел очень важный принцип: «Каждый руководитель должен одну неделю в году работать в непосредственном контакте с нашими клиентами».

Такая «антибюрократия по-икеевски» очень важна для того, чтобы работа с клиентами имела человеческое лицо, соответствующие процедуры были просты и эффективны, а менеджмент имел максимально реалистичное представление о том, что происходит там, на линии работы с клиентом. Работая с клиентами, руководитель сталкивается с неэффективностью существующих процессов (документооборота, логистики и так далее) и понимает, как их изменить для повышения эффективности работы.

Кроме того, руководитель отдела продаж, работающий с клиентами, лучше понимает трудности, с которыми сталкиваются его подчиненные, и может ставить им рабочие задачи с правильным балансом амбициозность/достижимость: так, чтобы задачи были напряженными и трудными, но все же реалистичными. Именно так можно выйти на максимальную производительность отдела продаж – наилучшие возможные продаж при имеющихся возможностях.

Довод «ЗА» № 2 – быть наставником. Важнейшая функция руководителя отдела продаж – быть наставником, но очень сложно им быть, не имея актуальных навыков и практики продаж. Мир меняется очень стремительно, вводятся новые технологии, происходят изменения на рынке, и опыт пятилетней давности уже неактуален для передачи подчиненным.

Оставаясь «играющим тренером», руководитель может быть очень эффективным наставником для своих подопечных. И не только объяснять, рассказывать и инструктировать, а на деле показывать им пример, когда берет подчиненных для передачи опыта на свои встречи с клиентами.

При этом, как мне кажется, руководитель отдела продаж НЕ должен делать следующее:

1. уделять продажам больше времени, чем управлению, – нужно помнить, что перед руководителем нет задачи работать с как можно большим количеством клиентов, нужно лишь столько клиентов, чтобы «чувствовать почву» и поддерживать актуальные навыки;

2. браться за самые интересные проекты и брать клиентов по личным симпатиям;

3. конкурировать в показателях продаж с подчиненными;

4. поручать подчиненным «подчищать» за собой – собирать дебиторку, делать документы и так далее;

5. «записывать» свои продажи на подчиненных в качестве меры поощрения;

6. быть плохим примером – не звонить клиентам вовремя, оставлять дебиторку и так далее.

(Комментарий Антона Краснобабцева для дискуссии "Должен ли руководитель отдела продаж сам продавать и почему?" в мартовском номере журнала «Управление сбытом»)